Bien que le franchisage soit populaire auprès des nouveaux entrepreneurs et des investisseurs aguerris qui apprécient le modèle « clés en main » d’une marque bien établie, les franchisés font face à de nombreux défis qui requièrent une bonne planification et une réponse rapide.
Pour les franchisés canadiens, la COVID-19 a été une source de soucis et d’occasions à la fois. Les spécialistes en franchisage de la Banque Scotia veillent à ce que les exploitants de franchises, qu’ils soient propriétaires de concessions de restauration rapide ou de pharmacies, aient tout ce dont ils ont besoin aujourd’hui, demain et pour des années à venir.
Intérêt grandissant pour les franchises
« Nous avons observé une importante croissance au cours des dernières années. Chaque jour, des clients nous appellent pour discuter de l’achat d’une franchise », explique Jeffrey Lo, premier directeur et chef de groupe, Colombie-Britannique. Il souligne que l’intérêt est grandissant pour les franchises de presque tous les secteurs, de la restauration rapide aux pharmacies, dont la croissance rapide est alimentée par le souci des consommateurs pour leur santé. « Bon nombre de gens rêvent d’être leur propre patron, et le modèle des franchises leur permet de se lancer, tout en ayant un soutien permanent. »
À Montréal, Hichem Guellouz, premier directeur et chef de groupe, Québec, souligne que les franchises peuvent être une option intéressante pour les nouveaux entrepreneurs, les nouveaux arrivants qui souhaitent bâtir une entreprise familiale, et les investisseurs qui préfèrent confier l’exploitation de leur entreprise à d’autres. « Plusieurs franchisés ne partent de presque rien, puisque l’investissement initial est souvent abordable. Cela ne les empêche pas toutefois de croître et d’être propriétaires de plusieurs succursales, puisque les franchiseurs offrent des occasions de croissance aux exploitants qui connaissent du succès. »
En effet, M. Guellouz a observé une croissance soutenue des franchises au Québec, qu’il s’agisse du commerce de détail, des services professionnels ou des chaînes de restauration rapide qui ont prospéré pendant la pandémie, grâce à la demande accrue pour les repas pour emporter ou livrés à la maison.
Bien qu’initialement les restrictions en lien avec la COVID-19 aient créé certaines inquiétudes, les franchises importantes ont profité de la crise pour adapter leur modèle de service, en ajoutant des services de livraison et de cueillette, en se tournant vers le commerce électronique et en proposant de nouveaux produits. En fait, des marques qui étaient en perte de vitesse ont connu un regain à la suite d’une adaptation ou d’une intense campagne promotionnelle, et de nouvelles marques “en vogue” ont fait leur apparition dans plusieurs quartiers. Pendant la pandémie, les efforts des commerçants ont porté davantage sur la réorganisation et le maintien des activités que sur la croissance. »
Partir du bon pied
MM. Lo et Guellouz soulignent qu’une préparation adéquate en prévision d’un changement des conditions du marché est un élément essentiel. Et cette préparation doit tenir compte de conseils pratiques que les franchisés ne trouveront pas dans leur manuel d’exploitation.
M. Lo ajoute : « Nous travaillons avec tous nos clients, qu’il s’agisse d’entrepreneurs débutants ayant besoin d’un soutien accru ou d’immigrants qui ont une solide expérience, mais qui recherchent des conseils sur les “méthodes canadiennes”. Nos spécialistes en franchisage partagent l’expérience qu’ils ont acquise auprès des différentes marques et d’autres clients franchisés pour aider leurs clients à préparer des projections de ventes et à évaluer les différentes structures financières. Nous tenons à ce qu’ils soient réalistes et qu’ils sachent à quoi s’attendre dans les premiers jours, après un an, et ainsi de suite. »
Bien que les spécialistes en franchisage aident les futurs franchisés à faire leurs calculs avant de choisir une marque, la Banque Scotia a établi des relations avec un bon nombre de franchises importantes, de sorte que nous sommes en mesure d’offrir un ensemble de services financiers « passe-partout ». Le groupe des Programmes pour franchisés de la Banque Scotia conçoit des ensembles de services financiers personnalisés, adaptés à chaque secteur et à chaque marque, afin de répondre aux besoins des franchisés, qu’il s’agisse de services bancaires, de produits d’épargne, de prêts à terme ou de lignes de crédit pour entreprise. Ces forfaits permettent à la Banque Scotia d’approuver rapidement les demandes des clients lorsque leurs besoins évoluent, et constituent une base pour le soutien personnalisé offert aux clients au fur et à mesure qu’évolue la relation.
« Nous établissons de solides relations, tant avec la marque qu’avec les franchisés, afin de leur faciliter la vie le plus possible, précise M. Guellouz. Et ça porte fruit. C’est une belle marque de confiance lorsque le responsable du développement commercial d’une marque informe un nouveau franchisé que les banques offrent différents programmes pour les aider, mais que leurs franchisés qui font affaire avec la Banque Scotia ont le plus succès. »
À cet égard, M. Lo se rappelle d’un pharmacien franchisé qui a transféré ses affaires bancaires à la Banque Scotia, car il avait été impressionné par la qualité supérieure du service, et dont l’épouse, qui exploitait une pharmacie d’une autre franchise, a fait la même chose peu de temps après.
Il insiste sur le soutien que la Banque Scotia offre aux franchisés tout au long du cycle de vie d’un commerce, y compris lors des rénovations périodiques imposées par le siège social de la marque : « Nos spécialistes en franchisage savent qu’un franchisé doit rénover ses locaux aux cinq ans, par exemple. L’exercice peut s’avérer coûteux et être source de soucis , donc nous les aidons à planifier en conséquence et à épargner ou à obtenir un crédit préapprouvé afin que les travaux se fassent aisément le moment venu. »
Des surprises malgré les plans les mieux préparés
Malgré une solide préparation, les franchisés doivent composer avec des imprévus, comme nous l’avons vu avec la pandémie. Alors que certaines franchises ont profité d’une croissance, d’autres souffrent du confinement ou d’interruptions dans la chaîne d’approvisionnement. La Banque Scotia a donc collaboré avec ses partenaires des différentes marques pour offrir aux franchisés des programmes flexibles et personnalisés de report des versements sur les prêts et un accès aux programmes gouvernementaux.
D’autres franchisés ont eu recours aux services de la Banque Scotia pour profiter de nouvelles occasions. Par exemple, un exploitant de plusieurs pharmacies au Québec souhaitait augmenter ses stocks pour être en mesure de répondre à la demande croissante de produits de santé. Malheureusement, son crédit d’exploitation existant était établi en fonction de volumes de ventes inférieurs évalués en période prépandémique. « Grâce à notre relation avec ce pharmacien, nous avons été en mesure de sortir des sentiers battus, explique M. Guellouz. Nous avons augmenté son crédit en tenant compte de ses nouvelles projections de stocks, plutôt qu’en nous appuyant sur l’historique de sa ligne de crédit. Il a pu garnir ses tablettes et cherche maintenant à croître davantage. »
L’envers de la médaille, c’est que la pandémie a également poussé de nombreux franchisés de longue date à vendre ou à prendre leur retraite. Les nouvelles directives gouvernementales, les protocoles plus stricts en matière de santé publique et la pénurie de main-d’œuvre ont fait en sorte qu’il était plus difficile d’embaucher suffisamment d’employés pour exploiter leur franchise.
« Nos spécialistes en franchisage disposent de ressources et de contacts pour faciliter la transaction des propriétaires qui cherchent à vendre. Dans certains cas, nous pouvons même établir un contact avec un acheteur potentiel, explique M. Lo. Comme il est possible d’anticiper la vente d’une entreprise, nous pouvons mettre nos clients en contact avec nos partenaires de la gestion de patrimoine, de sorte qu’au moment venu, ils disposent d’une équipe fiable pour les aider à planifier leur retraite, à gérer les questions fiscales et à optimiser la valeur de leur entreprise au moment de la vente. »
M. Guellouz abonde dans le même sens : « Une grande part de ce travail s’effectue dès le début de la relation, et non à la fin, lorsque le client est prêt à vendre. Le moment venu, un plan est déjà en place; nous avons mis le client en contact avec des avocats, des comptables et des conseillers spécialisés dans le domaine du franchisage. Au moment d’effectuer la transition, il est donc prêt pour la prochaine étape. »
Il ajoute que la Banque Scotia est active tout au long du cycle de franchisage.
Nous offrons aux franchisés l’un des plus vastes éventails de programmes dans l’industrie et nos spécialistes connaissent tous les tenants et aboutissants du secteur des franchises. »
Nos spécialistes en franchisage, conclut M. Lo, ont les intérêts de nos clients à cœur. Ils sont présents sur le terrain et certains ne font affaire qu’avec un seul franchiseur. Par conséquent, ils sont en mesure d’offrir des conseils pertinents à leurs clients, de les aider à progresser et de contribuer à leur succès. »