Dans un contexte où la pandémie a ébranlé la plupart des piliers de l’économie, le secteur agricole canadien a fait preuve d’une résilience remarquable. Habitués à réagir à différents enjeux, du mauvais temps aux fluctuations constantes des prix des produits de base, les agriculteurs canadiens et leurs confrères du secteur de la transformation ont appris à s’adapter et, avec leurs partenaires de confiance, à mettre au point des solutions souples afin de toujours tirer leur épingle du jeu, peu importe les circonstances.
« La COVID-19 a bousculé chaque industrie du secteur agricole de différentes manières, mais les clients atteints par les répercussions de la pandémie ont été touchés particulièrement fort », souligne Darren Mohle, premier directeur associé, Comptes nationaux, Services aux agriculteurs. M. Mohle, qui habite sur sa ferme familiale près de Listowel, en Ontario, a constaté de ses propres yeux les effets de la pandémie, tant chez ses voisins que chez ses clients un peu partout au pays.
Les agriculteurs n’en sont pas à leurs premiers jours sombres :
« La COVID-19 est la dernière tuile qui s’abat sur les agriculteurs, mais ceux-ci sont habitués à affronter l’imprévu et les événements sur lesquels ils ont peu de contrôle, des conditions météorologiques aux disputes commerciales », remarque Janice Holzscherer, vice-présidente et directrice nationale, Services aux agriculteurs à la Banque Scotia. « Les agriculteurs sont mieux préparés à composer avec une pandémie que bon nombre d’acteurs d’autres secteurs économiques. Ils ont aussi appris à travailler avec des partenaires qui comprennent réellement les enjeux qui les touchent et cherchent à les aider à se positionner de manière à tirer leur épingle du jeu au prochain imprévu. »
Ryan Wig, directeur principal, Relations d’affaires pour le Manitoba et la Saskatchewan, établi à Saskatoon, abonde dans le même sens : « Bon nombre de mes clients remontent la pente après avoir traversé plusieurs années difficiles découlant de prix des produits de base désavantageux et de conditions météorologiques défavorables. Dans ce contexte, ils cherchent à consolider leur bilan tout en tentant d’accroître leurs terres et la capacité de leurs installations de générer une croissance et une efficience accrue de leurs activités. »
M. Wig ajoute que ses clients doivent régulièrement considérer de nouveaux investissements en technologie et, alors que le coût de l’équipement augmente plus rapidement que celui des produits de base, ils ont besoin de conseils et de structures de crédit pour trouver le juste équilibre. « Nous les aidons à voir à long terme plutôt que de se borner aux occasions et aux difficultés à court terme, et nous les soutenons dans la mise en œuvre de stratégies pour leur avenir, notamment à l’aide de projections de leurs besoins futurs en fonds de roulement, en équipement et en main-d’œuvre. »
Dans le cadre de cette approche consultative stratégique, un client cherchant par exemple un prêt hypothécaire pour financer l’acquisition de nouvelles terres pourrait plutôt se faire conseiller par son directeur, Relations d’affaires de la Banque Scotia d’opter pour une facilité de crédit renouvelable. Ainsi, à mesure que le prêt est remboursé, le client peut dégager du crédit pour financer l’expansion de ses activités ou des investissements.
« Notre gamme de conseils est plus vaste que nos clients ne le croient », déclare Rob Gibbs, directeur principal, Relations d’affaires à Edmonton. « Nous ne nous intéressons pas qu’aux taux actuels; nous aidons aussi nos clients à planifier leur avenir. »
De telles solutions sur mesure font une grande différence, que la Banque Scotia appuie l’expansion rapide des activités d’un agriculteur ambitieux ou l’aide simplement à tenir le coup en temps de pandémie. « Nous ne proposons pas des solutions banales à des clients sans visage et sans nom », ajoute M. Mohle. Il se souvient avoir agi rapidement pour fournir une solution à long terme à un client aux prises avec des stocks avariés et des pertes considérables, la demande pour ses produits ayant chuté en temps de pandémie. « Plutôt que de lui envoyer une lettre par la poste pour lui offrir de reporter ses paiements durant six mois, nous sommes allés à sa rencontre pour discuter de vive voix de ses besoins réels pour les 12, 18 et 36 prochains mois? »
Les pieds dans leurs bottines :
Tous les banquiers des Services aux agriculteurs de la Banque Scotia notent que le fait qu’ils proviennent eux-mêmes du milieu agricole les aide à mieux servir leur clientèle. « Lorsque je discute avec un client de ses besoins pressants, j’imagine parfois mes parents en train d’avoir la même discussion avec leur banquier », confie M. Wig, qui a grandi sur une ferme de bétail et de culture de céréales dans le sud-ouest de la Saskatchewan.
« Quand on vient du monde agricole, les clients ont confiance que l’on comprend leur situation et les enjeux de leur réalité », explique Kimberly Ross, directrice, Services aux agriculteurs de la Banque Scotia à Abbotsford en Colombie-Britannique, qui a passé son enfance sur une ferme de production laitière, de bétail bovin et de pépinières dans la Vallée du Fraser.
Mᵐᵉ Ross ne rate jamais l’occasion d’enfiler ses bottes de travail et de rendre visite à ses clients en Colombie-Britannique et en Alberta. « Mes clients aiment que je leur pose des questions pertinentes pour trouver des solutions efficaces à leurs enjeux ». Son équipe compte également des membres spécialisés dans divers domaines et issus de différents services au sein de la Banque, notamment des conseillers en fusions et acquisitions, et des spécialistes en gestion de patrimoine qui peuvent par exemple aider les clients à planifier leur relève ou leur succession. En outre, la Banque Scotia est la seule banque canadienne dotée d’un groupe dédié exclusivement au crédit agricole et aux besoins distincts du secteur agricole.
Parcourir des kilomètres pour être là quand ils en ont vraiment besoin :
« Plus que tout, nos clients veulent savoir que nous serons là quand ils auront le plus besoin de nos services », précise Rob Gibbs, dont l’équipe dessert des clients au nord de l’Alberta, de petites fermes familiales aux grands producteurs et transformateurs. Il ajoute qu’il est essentiel d’aller à la rencontre des clients, puisque leurs journées de travail sont longues et qu’il faut sauter rapidement sur les occasions lorsqu’elles se présentent. « Je suis heureux de prendre le volant durant six heures pour m’assurer qu’un client puisse s’entretenir librement de ses finances avec un partenaire qu’il connaît bien. »
« Puisque nos clients ont plusieurs préoccupations, nous concevons des solutions très souples afin qu’elles puissent toujours leur convenir, même lorsque leurs circonstances changent », ajoute Kimberly Ross. « Mais nous leur rappelons sans cesse que nous sommes là pour eux quand ils en ont besoin. »
« Cette année, le Jour de l’agriculture canadienne tombe le 23 février. À l’approche des célébrations, Janice Holzscherer tient à souligner la force de caractère des clients de la Banque Scotia d’un océan à l’autre : « Ces gens et ces entreprises ont vraiment fait preuve de résilience. Malgré les nombreux obstacles qui se dressent sur leur route, ils ne cessent d’avancer. Nous voulons souligner l’apport des agriculteurs à notre nation, ainsi que prouver à nos clients que nous comprenons bien le monde de l’agriculture et que nous serons là pour les soutenir dans les bons comme dans les moins bons moments. »