Si vous prévoyez vendre votre entreprise dans un avenir proche, vous gagneriez à trouver des acheteurs potentiels dès maintenant.
Votre entreprise grandit, et vous pensez qu’il pourrait bientôt être le temps de la vendre. Mais êtes-vous prêt à le faire dans un marché saturé?
Selon une étude réalisée par l’institut Urban Futures du Canada, environ 425 000 Canadiens prendront leur retraite chaque année d’ici 2020. Les entrepreneurs feront partie de cette vague : la moitié des propriétaires d’entreprise du pays prévoient prendre leur retraite d’ici la fin de la décennie. Résultat, les petites entreprises inonderont le marché, et beaucoup d’entre elles resteront invendues ou ne se vendront pas au prix escompté.
Tout ce que vous pouvez faire maintenant pour donner un avantage à votre stratégie de vente vous aidera certainement à éviter certains scénarios déplaisants.
Commencez par dresser une liste d’acheteurs potentiels. Il y a quatre grands types d’acheteurs.
1. La famille
Si un membre de votre famille désire acheter votre entreprise, vous vous évitez alors le tracas d’avoir à trouver un acheteur inconnu.
Beaucoup d’entrepreneurs souhaitent vendre à un membre de la famille, car ils aiment l’idée de laisser un héritage à la génération suivante. De plus, ce sera plus intéressant de former votre successeur, le moment venu. Vous pourrez aussi continuer de participer (autant ou aussi peu que vous le voulez) à la gestion de l’entreprise, pendant et après la vente.
Et si la famille n’avait pas les fonds nécessaires?
Vous vouliez utiliser une partie du produit de la vente pour votre retraite? Vos plans pourraient être remis en question si le membre de la famille voulant acheter l’entreprise n’a pas les moyens financiers ou les compétences nécessaires.
C’est pourquoi il est important de discuter, dès que possible, avec les membres de votre famille afin de sonder leur intérêt (et leur capacité) à reprendre l’entreprise. Si personne ne convient, il vaut mieux que vous le sachiez tout de suite afin de chercher ailleurs.
2. Les partenaires
Le partenaire d’affaires ou l’associé est un choix logique pour le rachat de votre part de l'entreprise. Le bon côté : son intérêt pour la continuation des activités en fait un acheteur qualifié. Le mauvais côté : puisqu’il est un des propriétaires, il est en position de force et pourrait refuser de racheter votre part au prix que vous proposez.
Connaître la valeur de son entreprise
Consultez les modalités d’achat et de vente du contrat de société ou de la convention d’actionnaires. Si vous n’avez pas de tel document, consultez un conseiller juridique qualifié, qui vous aidera à établir des conditions qui conviennent à tous. Cela peut vouloir dire de faire appel à un expert en évaluation d’entreprises afin de déterminer la valeur de la vôtre.
3. Les investisseurs
Lorsqu’une entreprise en achète une autre, c’est pour gagner un avantage stratégique ou pour réaliser un bénéfice.
Un concurrent qui souhaite acquérir votre part du marché est un acheteur stratégique. Il peut également s’agir d’un fournisseur ou d’un client qui considère votre entreprise comme une occasion naturelle de croissance pour sa propre entreprise. L’acheteur cherchant à réaliser un bénéfice veut obtenir vos actifs, vos profits ou votre flux de trésorerie. Plus votre entreprise crée de la valeur, plus il sera prêt à payer pour l’acquérir.
La vente à un investisseur suivra un processus ordonné : les deux parties effectueront les vérifications nécessaires, conviendront d’un prix et discuteront d’une stratégie de transition. Cependant, puisque l’investisseur avisé voudra faire une bonne affaire, vous pourriez obtenir moins d’argent que vous le pensiez.
Vous pourriez avoir du mal à trouver un investisseur prêt à payer ce que vous demandez au moment qui vous convient. Consultez un courtier qualifié ou un cabinet-conseil en fusions et acquisitions, qui vous aidera à préparer un plan.
4. Les employés
La vente de votre entreprise à un ou des employés peut être une solution satisfaisante pour toutes les parties. En effet, votre entreprise ne souffrira pas durant la transition, et vous récompenserez ainsi vos employés pour leur travail et leur loyauté.
Si vous tenez à perpétuer l’image de marque et la culture de votre entreprise, et à laisser un héritage, la vente aux employés aura un élément rassurant : votre entreprise sera entre bonnes mains.
Les employés pourraient toutefois ne pas disposer des fonds nécessaires. Faites appel à des experts juridiques et bancaires spécialistes des rachats d’entreprise par les employés.
En connaissant l’acheteur potentiel le plus probable, votre équipe et vous pourrez commencer à planifier le transfert de propriété et à préparer l’entreprise afin d’obtenir un meilleur prix.
