Vendre votre entreprise au meilleur prix

Une entreprise en activité depuis longtemps est plus facile à vendre si elle a fait ses preuves.

Veillez à bien documenter vos résultats et votre croissance au fil des ans (p. ex., rendement, projets achevés et clients gagnés). Pour les acheteurs, les déclarations de revenus peuvent être le document financier le plus convaincant.

Une base de données clients bien gérée est l’un des actifs les plus précieux pour les acheteurs, car ils pourront l’utiliser pour le marketing et la recherche de clients par mise en contact. Les acheteurs veulent aussi l’assurance que vos principaux clients resteront après votre départ.

Améliorez et mettez à jour votre base de données clients. Pour ce faire, commencez à mesurer les taux de rétention et de recommandation afin de pouvoir parler aux acheteurs de la valeur à vie de votre clientèle.

Vous pourrez aussi leur démontrer comment l’expérience offerte par votre entreprise fidélise les clients, les pousse à vous recommander et en attire de nouveaux.

Les acheteurs voudront des preuves que votre entreprise a des revenus stables. Les entreprises les plus attrayantes sont celles dont la clientèle est diversifiée; celles qui dépendent d’un ou deux clients majeurs dont le départ créerait un important manque à gagner présentent un certain risque. Si vous avez une clientèle diversifiée, votre entreprise sera plus résiliente si vous perdez un important client.

Si vous dépendez trop de quelques clients majeurs, il est important de diversifier votre clientèle. Cherchez également à ajouter des sources de revenus en proposant de nouveaux produits ou services. En outre, vous pouvez assurer la stabilité de vos revenus avec des contrats et des programmes de fidélisation.

Même si les acheteurs ont déjà de nouvelles idées de marketing pour augmenter la valeur de votre entreprise, ils voudront connaître les tactiques que vous avez utilisées.

Consignez votre stratégie de marketing dans votre plan d’affaires et soyez en mesure de présenter les tactiques de promotion des 12 prochains mois. Indiquez ce que vous avez fait pour accroître votre clientèle et ce qui a le mieux fonctionné pour votre entreprise.

Suggérez des avenues inexplorées mais prometteuses, comme l’amélioration du site Web ou l’utilisation des médias sociaux.

Les entreprises qui vivent des crises de liquidités à répétition n’inspirent pas confiance. Les acheteurs vérifieront toujours votre historique de crédit et d’emprunts.

Ils voudront aussi savoir quels indicateurs de rendement clés (IRC) vous surveillez. Ces aspects mettront en lumière vos compétences en matière de gestion financière autant dans les bonnes années que dans les périodes de vaches maigres.

Assurez-vous d’être en mesure de démontrer que vous avez bien géré votre entreprise en présentant des documents clés comme vos prévisions de flux de trésorerie et vos rapports budgétaires.

Commencez par faire le suivi des indicateurs de rendement clés (IRC), comme le profit brut et le ratio du bénéfice net, sans oublier les IRC qui sont propres aux entreprises de votre secteur d’activité. Prouvez surtout que vous contrôlez bien votre crédit et que vous recouvrez les créances au moins aussi vite que la moyenne du secteur (demandez ces statistiques à votre comptable) et toujours plus rapidement.

Les acheteurs voudront s’assurer que vos processus sont bien consignés, afin que la transition vers les nouveaux propriétaires se déroule sans accroc.

Préparez votre entreprise comme si vous alliez la franchiser ou la quitter le lendemain. Commencez par rédiger un manuel qui présente tous vos processus et les décompose en étapes faciles à suivre et à comprendre.

Cette tâche prendra du temps, mais elle ajoutera beaucoup de valeur à votre entreprise, car ce document adoucira la transition et accélérera la formation des nouveaux employés.

La propriété intellectuelle de votre entreprise (p. ex., une marque respectée) peut valoir beaucoup d’argent aux yeux des acheteurs, mais seulement si elle est bien protégée.

Vous devez absolument utiliser des marques de commerce pour protéger votre logo et votre nom. Étudiez les autres moyens de protéger vos concepts, vos inventions, votre matériel protégé par droit d’auteur et les autres propriétés intellectuelles à valeur ajoutée.

Si le succès de l’entreprise repose sur des employés clés, les acheteurs voudront savoir si ceux-ci resteront en poste après la transition.

Assurez-vous d’être en mesure de confirmer que les employés clés ont été avertis que l’entreprise pourrait changer de main, et que vous leur avez proposé des incitatifs pour les convaincre de rester.

Parfois, pour conclure la vente, il suffit de convaincre les acheteurs que la transition se fera en douceur.

Pensez à ce que vous pouvez faire pour aider les acheteurs.

Par exemple :

• Proposez de donner de la formation avant de passer le flambeau, puis de guider l’entreprise pendant un certain temps après la transition.
• Offrez des mesures de financement. Peu d’entreprises sont échangées contre de l’argent liquide. Vous pourriez notamment rassurer les acheteurs en offrant de conserver une part de l’entreprise.
• Restructurez l’entreprise pour la rendre moins chère. Si vos locaux vous appartiennent, pouvez-vous les séparer de l’entreprise comme entité? Si l’entreprise détient des appareils coûteux, pouvez-vous créer une nouvelle entreprise qui louerait ces appareils à l’entreprise vendue?

Enfin, les acheteurs ne veulent surtout pas tomber sur un problème inattendu qui leur coûtera du temps et fera diminuer la valeur de l’actif qu’ils viennent d’acquérir:

• dettes impayées;
• problèmes judiciaires non résolus;
• taxes ou impôts en souffrance;
• montants dus à l’entreprise dont les chances de recouvrement sont minces ou nulles.

Renseignez-vous sur ce que vous pouvez faire pour rassurer les acheteurs et rendre votre entreprise plus attrayante. Si vous avez des squelettes dans le placard, demandez à vos conseillers comment vous en débarrasser.

Il ne faudrait pas qu’un acheteur fâché vous poursuive en justice.