Votre guide pour étendre vos activités à l’international

Rédigé par Colin McClelland en collaboration avec Google LLC

*Notez que certains sites Web sont uniquement en anglais.

Lorsque la pandémie sera chose du passé, le poids des centaines de millions de consommateurs en ligne continuera de se faire sentir. Pour les entreprises canadiennes, il y a deux grandes leçons à retenir des conditions de marché actuelles. La première, c’est qu’il faut être en mesure de franchir les frontières pour rejoindre de nouveaux bassins de clientèle. La seconde : il faut s’adapter aux réalités locales des marchés pour y prospérer.

D’après les données de Statistique Canada, les entreprises dirigées par des femmes représentaient environ 16 % des petites et moyennes entreprises au pays en 2017, et seulement 11 % d’entre elles exportaient leurs produits et services.¹ Pourtant, les exportations présentent un potentiel de croissance énorme pour les entreprises canadiennes. En ligne, 39 % des clics pour des annonceurs canadiens proviennent de clients à l’étranger.²

Ces chiffres démontrent les occasions en or qui s’offrent aux entreprises dirigées par des femmes sur le marché de l’exportation, malgré les embûches potentielles. La faiblesse du taux de survie et de la productivité du travail des entreprises appartenant à des femmes témoigne de leur réseautage restreint³, une lacune qu’une expansion à l’international peut aider à pallier.

Communiquez avec un conseiller, Petites entreprises de la Banque Scotia pour obtenir de l’aide afin d’étendre vos activités à l’international.

1. Menez des études de marché sur la demande pour vos produits à l’étranger.

Google Trends recueille une grande quantité de renseignements dans tous les pays sur les produits et les services que les gens cherchent en ligne.

• Utilisez Google Trends pour déterminer si vos produits ou services répondent à la demande des consommateurs d’un pays.
• Testez Market Finder de Google, un portail unique gratuit où vous trouverez tout ce dont une entreprise a besoin pour étendre ses activités vers de nouveaux marchés. En plus d’identifier les marchés qui conviennent le mieux à vos produits ou services, cet outil vous donnera aussi des conseils pour vous préparer en vue de pénétrer de nouveaux marchés et vous suggérera des solutions de commercialisation numérique appropriées.
• Observez et analysez l’activité sur les médias sociaux dans le marché qui vous intéresse pour déterminer ce qui est en demande, ce qui ne l’est pas et ce qui vous permettra de vous distinguer de la concurrence. Pour vous aider, vous pouvez faire appel à des outils comme Facebook Audience Insights, des outils d’analyse de chaîne de valeur sur Instagram et les Statistiques Twitter.

2. Étudiez les lois et la réglementation en vigueur dans le marché que vous ciblez.

Renseignez-vous sur les exigences juridiques et financières à respecter pour qu’une entreprise étrangère puisse s’établir dans les marchés qui vous intéressent, tant au plan national que sectoriel. Consultez le classement du rapport Doing Business de la Banque mondiale pour évaluer l’accessibilité des marchés. Dans certains pays, les entreprises étrangères doivent avoir des partenaires locaux et partager leurs droits de propriété intellectuelle. Effectuez une évaluation exhaustive des partenaires, fournisseurs et distributeurs potentiels à chaque étape des processus de production et de mise en marché. N’hésitez pas à r consulter un avocat qui connaît les lois et la réglementation en vigueur dans le marché qui vous intéresse.

3. Élaborez un plan d’affaires pour vos projets d’expansion à l’international.

Créez un modèle d’affaires incluant une analyse FFPM (dressant la liste des forces, faiblesses, possibilités, menaces). Votre plan devrait préciser votre avantage concurrentiel, votre clientèle potentielle, les risques liés à la propriété intellectuelle, vos besoins en matière de sous-traitance, les voies d’échanges commerciaux transfrontaliers et les fuseaux horaires. Relevez les occasions d’affaires et déterminez la tarification de vos produits ou services.

4. Familiarisez-vous avec les ressources proposées aux petites entreprises pour faciliter l’exportation.

Exportation et Développement Canada propose un guide détaillé destiné aux entrepreneures qui partent à la conquête du monde. Le Centre aide-export d’EDC vous aide à trouver des réponses à vos questions et à profiter de l’expertise des conseillers en commerce d’EDC. L’EDC vous recommande d’élaborer une stratégie d’exportation avec l’aide du Service des délégués commerciaux du Canada, du Programme d’accélération du commerce du Canada d’EDC, qui comprend un volet exclusif dévoué aux entrepreneures, et du guide Stratégie d’affaires et planification de la Banque de développement du Canada.

5. Obtenez du financement à l’exportation internationale pour les petites entreprises.

Renseignez-vous sur les lignes de crédit et prêts aux petites entreprises de la Banque Scotia. La Banque de développement du Canada propose des prêts aux petites entreprises et sociétés exportatrices détenues par des femmes. Les gouvernements provinciaux ont aussi des programmes de bourses et de prêts pour les femmes, comme ceux de l’Ontario et de la Colombie-Britannique. Sur le site du gouvernement de l’Ontario, vous trouverez aussi des liens vers les programmes d’autres provinces et territoires au Canada. 

6. Veillez au bon fonctionnement de votre site de commerce électronique à l’échelle internationale.

• Créez un site web mondial pour l’ensemble de vos activités à l’étranger. Vous pourriez créer un site distinct pour chacun des marchés étrangers que vous ciblez, mais cela exigerait beaucoup de temps et d’argent, et vous forcerait à gérer plusieurs sites en même temps. Vous auriez avantage à vous doter d’un site avec le suffixe .ca ou .com dont le contenu s’adapte aux particularités de vos différents bassins de clientèle (p. ex., langue et modes de paiement).
  
• Adaptez-vous aux technologies en place. La plupart des gens dans le monde ont accès à Internet, quoique les vitesses de transfert de données varient parfois d’un endroit à l’autre. Pour ne pas refroidir l’enthousiasme des consommateurs, assurez-vous que le téléchargement de votre site s’effectue rapidement. Comprimez vos images, évitez les fenêtres contextuelles et limitez les liens de navigation. Exécutez des diagnostics. Assurez-vous que votre site web fonctionne bien à partir d’appareils mobiles, fort utilisés par les consommateurs partout dans le monde, surtout dans les pays émergents.
  
•  Acceptez les options de paiement privilégiées localement. Pour régler leurs achats, les consommateurs des économies émergentes d’Afrique ou d’Asie se servent habituellement de portefeuilles électroniques et de l’application mobile de leur banque plutôt que de cartes de crédit ou du service PayPal. Au Brésil et dans certaines régions d’Afrique, les paiements en ligne peuvent se faire par carte de crédit, mais pas pour les opérations transfrontalières. Certaines méthodes de paiement ou d’expédition internationale pourraient donc ne pas convenir aux marchés où vous prévoyez de vendre vos produits ou services. Affichez vos prix dans la monnaie locale afin que les visiteurs de votre site n’aient pas à en effectuer eux-mêmes la conversion. Proposez des options de paiement familières auxquelles vos consommateurs font confiance.
• Rendez l’expérience de vos clients conviviale. Peu importe l’endroit où l’on cherche à commercialiser ses produits ou services, il faut suivre certaines règles pour faire passer efficacement son message en ligne. Présentez votre produit à l’aide d’un titre clair, court et accrocheur. Mettez les avantages de votre produit en évidence au haut de la page, donnez des orientations claires aux visiteurs afin qu’ils trouvent aisément plus de renseignements ou puissent acheter facilement vos produits, et créez un lien de confiance en présentant des témoignages de vos clients et des manières simples et rapides de vous joindre. Un environnement coloré peut être attrayant, mais soyez conscient que la signification de certaines couleurs peut varier d’une culture à l’autre. Par exemple, une mariée porte le blanc à son mariage en Occident, alors qu’en Chine, on réserve plutôt cette couleur pour draper les morts. Évitez aussi les ambiguïtés dans le formatage des dates; plusieurs mois séparent le 7/10/2022 du 10/7/2022, mais laquelle de ces dates est en juillet ou en octobre?
  
• Tenez compte des différences culturelles. Pour assurer le succès de votre aventure à l’international, respectez les coutumes locales. Certaines sociétés ont manqué des occasions parce qu’elles n’avaient pas tenu compte des écarts culturels entre leur marché d’origine et les nouveaux marchés où elles s’aventuraient. Vous voudrez offrir la même expérience à vos utilisateurs, tout en l’adaptant aux particularités locales en matière de cadeaux, de relations entre les genres, de fêtes et de codes de couleur, comme nous l’avons mentionné. Par exemple, dans bon nombre de cultures, la remise d’un objet tranchant signifie la fin d’une relation. Reportez-vous à la page Information par pays et territoire du site du gouvernement du Canada pour vous familiariser avec l’étiquette s’appliquant aux affaires et les normes culturelles des marchés qui vous intéressent.
  
• Adoptez la langue locale. Vous devriez offrir aux gens qui visitent votre site le choix de consulter vos pages en anglais ou dans la langue qui correspond à leur adresse de protocole Internet. Par exemple, si l’un de vos visiteurs semble établi au Portugal ou au Brésil, vous pourriez lui proposer de consulter le contenu de votre site en portugais. Faites appel à l’expertise de traducteurs compétents et établis dans le marché ciblé. Ceux-ci veilleront à donner à votre contenu une tournure adaptée à votre marché cible. Vous pourriez aussi faire appel à des journalistes locaux, qui manient habituellement bien la plume et sont généralement au diapason des tendances locales. Assurez-vous de faire traduire tout ce qui touche à vos produits, renseignements généraux, offres et itinéraires commerciaux.
  

7. Envisagez d’utiliser des portails de ventes numériques à l’international.

Vous pourriez avoir avantage à utiliser un large réseau comme celui du programme Vente mondiale d’Amazon, qui permet à ses utilisateurs de vendre leurs produits dans plusieurs pays à partir d’un portail unique. Shopify offre un service similaire. Sinon, vous pourriez vous renseigner sur les sites de ventes les plus populaires dans les marchés que vous ciblez. Par exemple, en Afrique du Sud, bon nombre de consommateurs convergent vers le portail Gumtree, qui s’apparente à celui de Kijiji au Canada.

• Misez sur le commerce mobile à l’étranger. Nous le répétons, mais ce point est crucial. Le commerce mobile représentait plus de la moitié des ventes électroniques mondiales en 2021⁴. Dans la majorité des marchés que vous convoitez, il y a fort à parier que vos clients potentiels découvriront vos produits ou services à partir de l’écran de leur téléphone mobile, surtout en Asie ou en Afrique, où les ordinateurs personnels sont moins répandus.
  
• Optez pour la simplicité. Puisque le déploiement des dernières technologies en matière de réseau mobile dans bon nombre de marchés émergents accuse un retard par rapport à l’Occident, le contenu de votre site devrait être suffisamment simple pour qu’il s’affiche rapidement sur des appareils connectés à un réseau 3G. Comprimez les images, éliminez le superflu et limitez les liens pour favoriser la vitesse d’affichage de votre site. Veillez aussi à ce que le texte s’adapte convenablement à tous les formats d’écran.
  
• Offrez des solutions de paiement mobile. Simplifiez le processus de paiement sur votre site en y intégrant des services de paiement mobile comme Google Pay, Apple Pay, Amazon Pay et PayPal.
  
• Pensez à concevoir une application mobile. Un bouton dédié à votre entreprise sur le téléphone de vos clients augmente votre visibilité et votre chiffre d’affaires potentiel. Maintenez-la à jour en y actualisant vos stocks et en offrant les dernières solutions de paiement mobile, sans toutefois que cela compromette sa vitesse d’exécution, ce qui pourrait déplaire à vos clients.
  
• Effectuez le suivi des données de vos activités de marketing par SMS. Les messages textes peuvent vous permettre de personnaliser votre marketing, mais ils exigent aussi que vous soyez en mesure de répondre promptement aux demandes et questions de vos clients.
  
• Analysez vos indicateurs clés. Effectuez le suivi de votre taux d’ajout au panier, qui traduit la proportion des visiteurs qui placent un produit dans le panier d’achat. Comparez-le à votre taux de conversion, soit le pourcentage de vos clients qui achètent un produit. Utilisez des outils d’analyse statistique pour déceler et éliminer les facteurs qui gênent la conversion d’une visite en vente.
  

8. Intégrez les médias sociaux locaux à votre stratégie de marketing.

Certains marchés étrangers ont leur propre version des médias sociaux populaires au Canada et de nouvelles applications du genre font sans cesse leur apparition. Veillez à ce que votre présence sur les médias sociaux rejoigne les cibles démographiques de votre entreprise. Vous pourriez chercher à rayonner sur Facebook et non sur Snapchat, ou vice-versa. Parmi les autres médias sociaux de premier plan, mentionnons Twitter, LinkedIn, YouTube, TikTok, Instagram, Pinterest et Twitch. Pour en savoir plus, consultez cette liste.

9. Collaborez avec un influenceur local pour rejoindre une plus grande clientèle.

Gagnez en visibilité en faisant appel au soutien d’une personne connue, comme une célébrité ou une vedette sportive. Celle-ci pourra promouvoir votre entreprise à titre d’ambassadrice, de créatrice de contenu ou d’endosseuse. Assurez-vous que son auditoire s’aligne sur les visées et les valeurs de votre entreprise. Assurez-vous que votre choix ne risque pas de nuire à votre image de marque, puisqu’il est difficile d’exercer une emprise sur un influenceur sans que ce dernier perde son authenticité. Au préalable, énoncez-lui clairement vos attentes en ce qui a trait aux ventes, aux consultations de votre site et autres indicateurs de performance. Faites-lui confiance et déterminez préalablement les conditions de sa rémunération.

10. Collaborez avec vos distributeurs actuels et d’autres propriétaires d’entreprises.

Tissez des liens avec vos fournisseurs et distributeurs actuels pour établir des réseaux qui vous permettront de réduire vos coûts et d’accroître vos ventes. Renseignez-vous sur les fournisseurs et distributeurs établis dans les marchés que vous ciblez pour minimiser vos coûts et augmenter votre chiffre d’affaires encore plus. Élaborez des offres promotionnelles avec des distributeurs qui pourraient s’appuyer sur les médias sociaux ou faire appel à des influenceurs pour augmenter vos taux de conversion et l’achalandage sur votre site. Soyez à l’affût de synergies avec d’autres entreprises dans votre marché cible et tissez des liens avec d’autres propriétaires d’entreprises en vous joignant à des groupes de réseautage.

11. Analysez vos statistiques de ventes et autres mesures.

Fiez-vous aux statistiques sur l’emplacement géographique des visiteurs sur votre site pour déterminer comment vous y prendre pour encourager ces derniers à effectuer des achats. Servez-vous aussi de Google Analytics et d’autres outils de suivi comme Hootsuite, Little Bird, Tweet Deck, Klout, Keyhole, Followerwonk, Buzzsumo, Iconsquare et Simply Measured. Cherchez constamment à améliorer votre site.

Vous avez encore des questions sur l’expansion de votre entreprise hors des frontières? Obtenez les réponses que vous cherchez en lisant l’article Les 8 grands principes à suivre en vous aventurant à l’étranger

Citations:

¹ Summary of the Survey on Financing and Growth of Small and Medium Enterprises, 2017 - SME research and statistics

² Google Data, Canada, Finance, Jan-Dec 2019

³ Labour Market Experience, Gender Diversity and the Success of Women-owned Enterprises (statcan.gc.ca)

⁴ 28 Thrilling Mcommerce Statistics - 2021 Update | 99firms